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销售搞定采购的套路深度曝光

文章出处:   责任编纂:   发布时间:2017-08-24 14:29:45    点击数:-   【

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工业品大客户采购,参与决策人多、决策过程复杂,客户内部影响采购的大致有如下几类人:决策人、使用人、技术选型人、采办人。大客户销售成功的要害之一,就是在错综复杂的客户组织内部,找到影响采购决策最大的要害人,并与要害人成立良好关系,我们称之为要害人策略,要害人策略有6步。


  • 第1步 寻找你的内线。

  • 第2步 了解客户内部采购的组织布局图。

  • 第3步 明确客户的角色与本能机能分工。

  • 第4步 确定影响采购决策的要害人。

  • 第5步 与要害决策人成立良好关系。

  • 第6步 与所有人保持良好关系。


一、第一步找到内线是要害。

为什么要有内线?因为通过内线你可以轻易地了解以下情况:客户采购的进度安排、预算、组织布局、角色、要害人、竞争对手……这些情况你可能要用几个月才能摸清,但找到了内线,你在几分钟内就全清楚了。

谁可能是你的内线?内线的基本条件如下。


  • 能把握情况的人(至少每次的相关会议都应当有份参加) 。

  • 具备与你成长良好关系的条件(可能从采购中获益、特殊喜欢你的产物、特殊喜欢你) 。

  • 除此之外最好的情况是:他自身就是技术负责人或者决策人,不要怀疑这样的人能够成为你的内线的可能性,只要工作到位,一切皆有可能。


有个伴侣告诉我,他碰到的一个最神秘的内线是客户办公室的助理,因为每次相关会议都由她来速记,全部的合同也是她打印,她无疑是最把握情况的内线,不仅对客户内部情况了如指掌,对竞争对手的动向也一清二楚,最终,这位内线协助他们拿下了一个大单。

至于谁是能与你成长良好关系的内线,就要靠你眼不雅观六路去不雅察看了,谁对你态度比力和蔼;谁与你一见如故谈得来;谁主动为你端个水递个茶;或者是大学校友半个老乡等都是成长内线的好人选。

二、有了内线,耍了解客户内部情况就比力轻易了。

假如暂时无法找到内线,就要想办法通过多方求证,先摸清客户的职位和角色。其实职位比力轻易,一看名片就知道,但客户的职务与他的角色可能会错位,不要小看一个职务低微的人,有可能他是对采购有重大影响的大角色;相反,一个总经理看起来权力很大,但他最终的决定很大程度上要受到他部属的影响。

在与客户打交道的过程中,我们会碰到以下4类人(见表1) ,除了要从中找到要害人外,由于他们对整个采购有不同的影响力,我们也需要研究他们的关注点是什么,并与其成立良好关系。

表1 客户方影晌采购的四类人

他们是谁 他们的作用 他们的权力 他们的关注点 他们常问的问题
决策人(如欧冠足球直播赛事|推荐APP下载**老总或董事会) 最后批准采办 控制经费/拨款/表决权 采办对欧冠足球直播赛事|推荐APP下载**成长的影响 从这个采办投资中我们能得到什么回报
技术人(如:总工程师或一般技术员) 制订尺度挑选产物 衡量你的方案/守门员/ 不能说 Yes 可以说 No 产物性能指标 它符合技术指标吗?
采办人(如:采购经理和财政经理) 控制采购成本 治理采购流程,负责商务谈判,实施采购 价格和付款条件 更优惠的价格和付款条件?
使用人(如:车间主任和一线操作工人) 评价其对工作效率的影响 使用或治理使用你产物的人 产物的使用功能 如何为我简单而有效率的工作?

三、假如还是无法确定真正的要害人,那经验告诉我们:

在一个比力正规的企业,通常80%的要害人物是以下两类人:决策人或技术负责人,其中决策人的力量与技术含量成反比;技术人的力量与技术含量成正比,换句话说:技术愈复杂,技术负责人的力量愈大,假如他倾向于竞争对手,你恐怕就没有什么希望了。别的20%的情况就需要你实地去问,去不雅察看。

四、确定了要害人,也与其成立了良好关系,你真的会赢吗?

在一个比力正规的企业,通常80%的要害人物是以下两类人:决策人或技术负责人,其中决策人的力量与技术含量成反比;技术人的力量与技术含量成正比,换句话说:技术愈复杂,技术负责人的力量愈大,假如他倾向于竞争对手,你恐怕就没有什么希望了。在搞定"要害人"的同时,千万不要忽视与客户中的其他人成立良好关系,以避免"反对者"的呈现。

所以要想取得销售成功,反对者一一要杜绝,最低目标使其成为中立者;中立者一一要拉拢,使之成为撑持者:撑持者要成长,多多益善。

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